Account Based Marketing (ABM) on erittäin tarkasti kohdennettua B2B-markkinointia, jota voidaan tehdä esimerkiksi vain yhden yrityksen työntekijöille. B2B-markkinoinnin kohdeyleisöt eivät yleensäkään ole suuren suuret, mutta inbound- tai sisältömarkkinointi voidaan yleensä kohdentaa laajasti koko alalle eli yrityksille, joita ei välttämättä etukäteen tunneta. Tällöin suuremmasta joukosta seulotaan vähitellen liidejä eri toimenpitein. Account based marketing puolestaan tarkoittaa sitä, että markkinointi kohdennetaan tarkasti määritellylle yleisölle. Tällöin yleisön tarpeet tunnetaan jo tarkasti.

ABM:n tekeminen vaatii hyvää yhteistyötä markkinoinnin ja myynnin välillä. Myynti käsittelee markkinoinnin kautta saatavat liidit ja päättää niihin kohdistettavat toimenpiteet. Toisin kuin inbound-markkinoinnissa, ABM:ssä ei odoteta, että asiakas löytää tiensä teidän luoksenne, vaan lähestytään häntä suoraan.

Oikeat sisällöt

Koska mainonta pystytään kohdentamaan esimerkiksi tietyn yrityksen työntekijöille, voidaan myös markkinoinnin sisällöt räätälöidä juuri heille. Olimme itse tänä vuonna tekemässä ABM-kampanjaa, jossa suurelle yritykselle kohdistettuja markkinointitoimenpiteitä varten muokattiin aiemmin luotuja opas- ja blogisisältöjä juuri kyseisen yrityksen tarpeita varten. Lisäksi tuotettiin aivan uusia sisältöjä, kuten ladattava opas, uutiskirjeitä ja LinkedIn-kampanjoita.

Tässä tapauksessa kohdeyritys oli jo asiakkaamme asiakas, joten yhteyshenkilömme tunsi asiakkaansa ja sen, mitä heiltä vielä puuttui, jotta he voisivat olla entistä kilpailukykyisempi. Tutustuimme kohdeyrityksen strategiaan ja siihen, mihin he oikeasti pyrkivät tulevaisuudessa. Markkinointisisällöissä toimme esille juuri näitä asioita. Kun sisällöt oli kohdennettu tarkasti kyseiselle yleisölle, toimivat ne hyvin. Saimme lisättyä tietoisuutta asiakkaamme tarjoamista ratkaisuista ja myynti pääsi pian tositoimiin.

Account based marketingia voidaan siis käyttää hyvin jälkimarkkinointiin eli nykyisten asiakkaiden tavoitteluun. Lisämyyntiä on yleensä helpompi tehdä niille tahoille, jotka jo tuntevat yrityksenne ja tarjoomanne. Edellä mainittu kampanja jatkuu edelleen, joten odottelemme vielä sen lopullisia tuloksia.

Oikeat kanavat, oikeat yleisöt

ABM:ää varten tarvittavan yleisön voi löytää esimerkiksi LinkedInin mainostyökaluilla. LinkedIn-käyttäjät ilmoittavat yleensä nykyisen työpaikkansa, joten jos kohdeyrityksellä on LinkedInissä vähintään 300 sellaista käyttäjää, jotka haluat tavoittaa, voit kohdentaa heille mainontaa. Tässä kanavassa on helppoa myös rajata mainos näkymään esim. tietyn työnimikkeen omaaville henkilöille. Sisältöjä voidaan jakaa myös esimerkiksi mainostavan yrityksen avainhenkilöiden omissa LinkedIn-profiileissa, jolloin yhteys kohdeyleisöön voidaan saada suoraan henkilökohtaisella tasolla.

Oikean yleisön voi koota myös esim. aiemmalla markkinoinnilla kerätyn liidilistan avulla. Pienelle listalle voi kohdentaa sähköpostimarkkinointia, mutta laajempien tavoittaminen onnistuu myös Googlen ja sosiaalisen median kanavien mainontatyökalujen avulla. Verkkosivuille juuri kyseistä accountia varten luotu ja optimoitu laskeutumissivu on luonnollisesti tärkeä lähtökohta ennen kaikkia muita kanavia.

Account based marketing sopii suuriin kauppasummiin

Account based marketing sopii markkinoinnin keinovalikoimaan erityisesti silloin, kun tavoiteltavassa asiakkaassa on potentiaalia suuriin kauppoihin. ABM:ää tehdessä on tietenkin oltava valmis myös siihen mahdollisuuteen, ettei kauppoja jokaisen kohdeyrityksen kanssa välttämättä koskaan synny. Jos ne kuitenkin syntyvät ja kaupat ovat tarpeeksi suuret, voidaan markkinointiin ja myyntiin sijoitetut tuhannet muuttaa jopa miljooniksi.

Toki ABM:n oppeja voi käyttää hyväksi myös pienemmässä mittakaavassa, eikä jokaista kohdeyleisöä varten tarvitse luoda kokonaan uusia markkinointimateriaaleja. Olemassa olevien sisältöjen mukauttaminen oli hyvä tuki uusille myös edellä mainitussa kampanjassamme.

Etsitkö markkinoinnin kumppania, jonka kanssa teette niin houkuttelevat sisällöt, tehokkaat kampanjat kuin suunnittelette strategisen markkinoinnin tekemisen pitkällä aikavälillä? Ota yhteyttä Kupliin, niin katsotaan yhdessä juuri teille sopivat ratkaisut!

Tiia Moilanen

Tiia Moilanen
Markkinoinnin suunnittelija
tiia.moilanen@kupli.fi

Tilaa Kuplin uutiskirje suoraan sähköpostiisi: