B2B-mainonta – miten tavoitat yritysyleisön?

Yrityksille suunnatussa eli B2B-mainonnassa on otettava huomioon eri asioita, kuin yksityiselle kuluttajalle suunnatussa B2C-mainonnassa. Markkinoinnin ja mainonnan digitaaliset kanavat valitaan yleisön mukaan, joten ainakin osittain ne poikkeavat B2C-kanavista. Samoin on otettava huomioon monta muuta seikkaa.

B2B-mainonta voi aluksi tuntua raskaalta, sillä varsinaista myyntiä siitä voi tulla hitaasti silloin, kun kertaostokset ovat kalliita ja niitä tehdään harvoin. Monille ensimmäiset diilit tulevatkin omien kontaktien kautta. Aluksi digimainonnassa kannattaakin rauhassa keskittyä brändin tunnettuuden lisäämiseen.

B2B-kanavien valinta

Digimarkkinoinnissa nimenomaan maksullisen mainonnan kohdentaminen B2B-yleisöille on helpointa LinkedInissä. Kyseisessä kanavassa itse kukin ilmoittaa omassa profiilissaan mielellään oman koulutuksensa, työnkuvansa, tittelinsä ja työnantajansa, mistä syystä mainontaa pystyy hyvin kohdentamaan mm. näiden tekijöiden perusteella. Myös orgaaninen viesti voi tavoittaa oikean yleisön, kunhan sen eteen jaksaa nähdä vaivaa.

Entä mitä muita kanavia on järkevää valita? Toki monet B2B-kohderyhmien edustajat liikkuvat vapaa-ajallaan myös muissa sosiaalisen median kanavissa, kuten Facebookissa. Lisäksi he varmasti googlettavat työhönsä liittyviä asioita ja selaavat alansa verkkojulkaisuja tai tiettyihin aiheisiin liittyviä artikkeleita valtamediasta. Kun tiedätte, mistä juuri teidän asiakkaanne voisi tavoittaa, kannattaa panokset laittaa näihin kanaviin. Toki käytäntö näyttää ajan mittaan, mitkä kanavista toimivat tehokkaimmin B2B-mainonnassa.

Mainontaa voi toki tehdä myös analogisissa kanavissa. Mitä lehtiä ja verkkosivuja potentiaaliset asiakkaanne seuraavat? Entä osallistuvatko he alan messuille tai muihin tapahtumiin? Brändin on hyvä näkyä siellä, missä asiakkaat ovat. Mainostus alan foorumeilla on kannattavampaa ja osuu maaliin varmemmin kuin maakuntalehdessä ja näkyvyys alan messuilla tai oman tapahtuman järjestäminen auttaa tapaamaan tulevia ostajia henkilökohtaisesti.

B2B-mainonnan hinta

Varsinkin kun myydään pienille kohderyhmille kalliita kertahankintoja tai tarkkaan harkittavia pitkiä asiakkuuksia, nousee hankintahinnan mukana myös digimainonnan hinta. Tämä tarkoittaa käytännössä sitä, että jokaisesta verkkosivuille saadusta relevantista klikkauksesta maksetaan huomattavasti enemmän kuin vaikkapa klikkauksesta edullisia vaatteita tarjoavaan B2C-verkkokauppaan.

Miksi näin? Esimerkiksi Googlesta suuria hankintoja etsitään harvemmin, näin myös klikkauksia tulee harvemmin. Lisäksi kilpailijanne ovat valmiita maksamaan hyvän diilin tuovasta klikkauksesta huomattavasti enemmän kuin edellä mainittu vaateverkkokauppa.

Esimerkiksi Facebookista klikkauksia voi kyllä saada edullisesti, mutta siellä kohdentaminen juuri oikealle B2B-yleisölle on sen verran hankalaa, että joukossa on varmasti myös niitä, jotka eivät kohderyhmäänne kuulu. Yleensä, kun tarkastellaan verkkosivuliikennettä sivuanalytiikan puolelta, voidaan nähdä, että esim. LinkedInistä ja Googlesta tulevat vierailijat ovat viihtyneet sivuilla paremmin ja suorittaneet konversioita enemmän kuin Facebookista tulleet.

Klikkausten relevanttiutta voidaan yleisön valinnan lisäksi parantaa mainosten sisältöjen optimoinnilla. Mitä paremmin mainoksen nähnyt ymmärtää siitä heti, kenelle tuote tai palvelu on tarkoitettu ja mitä hyötyä siitä voi olla, sitä varmemmin hän ymmärtää, onko se hyödyllinen juuri hänelle.

Johtajataso on vaikeampi tavoittaa

B2B-mainonnassa on tärkeä tavoittaa sekä asioista päättävä taso (johtajat) sekä heidän alapuolellaan olevat henkilöt, jotka hoitavat kilpailutuksen ja valmistelevat esitykset johtajatasolle. Kiireisille johtajille suunnataan paljon mainontaa, joten tämäkin näkyy mainonnan hinnoissa esimerkiksi LinkedInissä.

Tässäkin kohtaa kannattaa kiinnittää huomiota itse mainossisältöihin. Suunnitelmallisella, brändi-ilmeen mukaisella ja selkeästi asianne ilmaisevilla mainoksilla tavoitetaan myös päättäjät – sekä jäädään mieleen että saadaan sivustoklikkausten kautta vähitellen myös konversioita eli yhteydenottoja ja varsinaista myyntiä.

B2B-mainontaa pohtiessa voi kääntyä asiantuntevan Kuplin puoleen. B2B-markkinointia tehdään mm. kumppanuusasiakkaillemme. Lue lisää ja ota yhteyttä!