Näin johdatat B2B-asiakkaan ostopolulle

Ennen kuin B2B-markkinointiin tai mihin tahansa markkinointiin laitetut rahat saadaan kääriä korkojen kera takaisin taskuun, tarvitaan usein huolellista työtä, jotta potentiaaliset asiakkaat ensinnäkin löytäisivät yrityksen ja sen tarjooman ja vielä toteaisivat sen luotettavaksi ja hyväksi kumppaniksi tehdä kauppaa.

Miten tavoitat ammattiostajat ja saat heidät tietoisiksi juuri teistä? Ensinnäkin heille on tarjottava hyvät sisällöt, joiden kautta hän saa nopeasti selville sen, mitä hän voi saada teiltä. Toiseksi sisältöjen ja teidän digitaalisen läsnäolonne on oltava sellaista, että asiakas löytää teidät tarvittaessa eri kanavista. Tässä blogikirjoituksessa keskitymme nimenomaan tietoisuus-vaiheeseen, joka on ostopolulla se ensimmäinen otettava askel.

Sisältöjen rakennus tavoitteen mukaan

Koska ostopolun ensimmäisessä vaiheessa ei ole vielä tarkoituskaan myydä, voi sisällöistä unohtaa suorat kehotukset ostamiseen. Varsinkin inbound-markkinoinnissa haluatte ensin luoda brändiä asianne tuntevana ja luotettavana yrityksenä, joka voi helpottaa asiakkaanne arkea. Tavoitteena ostopolun ensiaskelilla on se, että kohderyhmissä opitaan yhdistämään teidät siihen, mitä markkinoitte.

Tietoisuus-vaiheen sisällöt ovat tavoitteen mukaisia: ne kertovat teidän äänensävyllänne, keitä olette ja mitä teette. Ne kertovat, millainen olette yrityksenä tai millainen brändinne on, kenelle se on tarkoitettu ja mitä hyötyä siitä on. Niissä on myös otettu huomioon ne avainsanat, joilla kohderyhmänne etsivät tarjoamianne palveluita hakukoneista niitä tarvitessaan.

Joskus voidaan erehtyä luulemaan, että kun tietoisuus-vaiheen sisältöjä on tarjottu tarpeeksi pitkään ja osa kohdeyleisöstä saatu etenemään ostopolulla, voidaan tietoisuus-vaihe jättää taakse kokonaan. Näin ei ole, jos haluatte kasvaa yrityksenä, jolloin teidän täytyy tavoittaa uusia yleisöjä jatkuvasti. Lisäksi esimerkiksi uusien brändien ja tuotteiden lanseerauksessa tarvitsee aina ensin saattaa ne kohdeyleisön tietoisuuteen ennen kuin he voivat niitä ostaa.

Tietoisuudesta kohti asiakkuutta

Ostopolun alkupäässä on tavoitettava suuri määrä ihmisiä, sillä todennäköisesti pieni prosentti heistä loppujen lopuksi muuntuu ostavaksi asiakkaaksi asti. Tietoisuus-vaiheessa tavoitteena on kohderyhmien keskuudessa saavutettu mahdollisimman laaja näkyvyys, jonka on luotava positiivisia mielikuvia. Usein tämä vaatii sen, että sama henkilö tavoitetaan useaan kertaan eri kanavissa.

Digitaalisessa markkinoinnissa kohderyhmään kuuluvan katsotaan siirtyvän ostopolullaan eteenpäin siinä vaiheessa, kun hän alkaa reagoida positiivisesti julkaisuihinne esimerkiksi sosiaalisessa mediassa, ryhtyy seuraamaan tiliänne, vierailee verkkosivuillanne, tilaa uutiskirjeen jne. Tällöin hänet useimmiten voidaan tavoittaa uudelleen esim. uudelleenmarkkinoinnin keinoin, jolloin markkinoinnin sisällöt ovat jo enemmän ostamiseen ohjaavia.

B2B-puolella varsinkin suurten hankintojen kohdalla ostopolun kulkeminen alusta loppuun kestää paljon pidempään kuin edullisten kuluttajatuotteiden kohdalla: uuden toiminnanohjausjärjestelmän ja sen toimittajan valinta vaatii aivan erilaisen prosessin, kuin jos asiakkaasi olisi ostamassa vain uutta kesäpaitaa verkkokaupasta. Siksi markkinointia on tehtävä pitkäjänteisesti yrityksen sekä markkinoinnin strategiaan pohjautuen.

Lue myös aiemmat artikkelimme B2B-mainonnasta sekä markkinointikanavien ja -toimenpiteiden strategiaan pohjautuvasta valinnasta.

B2B-markkinointia pohtiessa voi kääntyä asiantuntevan Kuplin puoleen. B2B-markkinointia tehdään mm. kumppanuusasiakkaillemme. Lue lisää ja ota yhteyttä!