Ostajapersoonat – miten ne määritellään ja miksi?

Ostajapersoonat ovat yrityksenne kuvitteellisia asiakkaita, jotka pohjautuvat todellisiin asiakkaisiinne tai unelma-asiakkaisiinne. Ostajapersoonien määrittelyn kautta päästään syvemmälle asiakkaan ajatuksiin. Mitä tämä asiakas arvostaa ja miksi hän ostaa meidän tuotteitamme tai palveluitamme?

Ostajapersoonien avulla markkinointia voidaan kohdentaa oikealle yleisölle oikeanlaisin viestein. Markkinointisisältöjä suunnataan suoraan persoonille, jolloin pystytään vastaamaan suoraan heidän kysymyksiinsä ja ratkaisemaan heidän ongelmiaan.

Moni saattaa ajatella, että kyllähän me asiakkaamme tunnemme läpikotaisin, ei mitään ostajapersoonia tarvita. Mutta siitä on yllättävää hyötyä, kun asiat kiteytettää paperille (tai PowerPointiin). Tässä tekstissä keskitymme siihen, mitä asioita ostajapersoonien määrittelyssä tulee huomioida.

Miten ostajapersoonat määritellään?

Yrityksen täytyy ymmärtää kunkin ostajapersoonan demografiset tiedot, mutta tunnistaa myös heidän tapansa ostaa sekä löytää syyt ostokäyttäytymiselle.  Ostajapersoonia kannattaa tyypillisesti määritellä 3-5 kappaletta.

Ostajapersoonat määritellään vastaamalla ainakin seuraaviin kysymyksiin:

• Nimi
• Ikä
• Asuinpaikka
• Perhe
• Työ ja asema
• Millaisia toiveita, odotuksia tai tavoitteita asiakkaalla on?
• Mitä asioita hän arvostaa?
• Mikä saa hänet kiinnostumaan, minkälaiset asiat vetoavat häneen?
• Mistä kanavista asiakkaan tavoittaa, mistä hän hakee tietoa?
• Millaiset sisällöt häntä kiinnostavat?
• Mitä yrityksen tuotteita/palveluita hänelle voidaan tarjota ja mihin ostajapersoonan ongelmiin ne tuottavat ratkaisun?
• Millaisia myyntiargumentteja hänelle voidaan esittää?

Jokainen ostajapersoona kannattaa myös nimetä. Tämä voi tuntua hassulta, mutta auttaa havainnollistamaan henkilöitä. Elsa Eettinen ja Janne Joogaaja tekevät ostajapersoonista heti oikeita tyyppejä! Usein myös se, että etsii kuvapankeista kuvat jokaiselle ostajapersoonalle, auttaa hahmottamaan ostajaa oikeana ihmisenä.

Muista päivittää säännöllisesti!

Ostajapersoonien pariin on hyvä palata säännöllisesti, sillä asiakkaiden tarpeet, ympäristön trendit ja yrityksenne tarjooman painotukset voivat muuttua.

Ostajapersoonien määrityksen jälkeen voidaan syventää asiakasymmärrystä määrittämällä jokaiselle persoonalle ostopolut.

Suvi Asikainen
Asiakkuudet & myynti
suvi.asikainen@kupli.fi
+358 40 584 6080

Tilaa Kuplin uutiskirje suoraan sähköpostiisi: