Ostopäätös ei aina ole yksinkertainen asia. Joskus se syntyy hetken mielijohteesta, mutta varsinkin kalliimman hankinnan kohdalla mietitään pidempään. Miten saat asiakkaan lopulta tekemään ostopäätöksen?

Ostopäätös on monen tekijän summa

Ostopäätöksen syntyä kuvataan markkinoinnissa usein ostosuppilolla tai ostopolulla. Ihmiset sijaitsevat niiden eri kohdissa sen mukaan, kuinka paljon he tietävät tuotteesta, harkitsevatko he kenties ostoa vai ovatko he jo olemassa olevia asiakkaita, joista halutaan pitää kiinni. Markkinoijan näkökulmasta eri vaiheisiin sopivat eri lähestymistavat.

Huolimatta siitä, missä vaiheessa asiakas tai tuleva asiakas on, täytyy markkinoijan ajatella jokainen toimenpiteensä niin, että sen perimmäinen tarkoitus on ostopäätökseen johdattaminen. Näin on myös ns. imagomarkkinoinnin kohdalla. Kun yritykset ovat esillä vaikkapa hyväntekeväisyystempauksiensa vuoksi, on niiden tavoitteena kasvattaa yrityksen tunnettuutta ja parantaa brändimielikuvaa kohderyhmien keskuudessa. Kun brändi alkaa vaikuttaa kohderyhmän keskuudessa positiiviselta, tehdään ostoksia paljon mieluummin, kuin jos brändistä tulee epämiellyttäviä mielleyhtymiä.

Omat sisällöt ostosuppilon eri vaiheisiin

Ostosuppilon tai ostopolun ensimmäisenä vaiheena on usein tietoisuus. Tässä vaiheessa tulevat asiakkaat on siis saatava tietoisiksi tarjolla olevasta tuotteesta. Tuttuihin merkkeihin luotetaan ja niitä ostetaan useammin. Tästä syystä onkin tärkeää näkyä laajalti eri kanavissa. Markkinoinnin tavoitteena on tällöin mahdollisimman monta mainoksen nähnyttä silmäparia.

Digimarkkinointikanavia käytettäessä kannattaa mainoksissa tässä vaiheessa käyttää laajaan kattavuuteen tähtääviä hintastrategioita (CPM). Toki siinä sivussa alkaa kertyä myös linkin klikkauksia ja kävijöitä kotisivuille, joskus tehdään jopa ostopäätös. Tavoitteena on kuitenkin vielä tunnettuuden kasvattaminen.

Kun tulevat asiakkaat todennäköisemmin tietävät jo tuotteesi, siirtyvät he suppilossa tai ostopolulla eteenpäin. He kenties alkavat jo harkita ostoa. Tässä vaiheessa heille tarjotaan syventäviä sisältöjä, jotka kehottavat tutustumaan tuotteeseen paremmin ja tekemään ostopäätös. Digikampanjoidesi tavoitteena voivat olla sivustoklikkaukset tai jopa konversiot.

Ostopäätös ei aina synny vielä harkintavaiheessakaan, monet tarvitsevat lisätodisteita myymästäsi tuotteesta. Verkkosivuillasi jo käyneet henkilöt voit tavoittaa uudelleenmarkkinoinnin avulla. Tässä vaiheessa voit jo paremmin olettaa, että mainoksen näkevät tietävät jotain tuotteestasi, mikä kannattaa ottaa huomioon sisällöissä. Ei pidä kuitenkaan olla liian kryptinen, sillä joukossa on varmasti niitäkin, jotka eivät edes muista käyneensä sivustollasi.

Uudelleenmarkkinointia voi kohdentaa myös tarkemmin, kuin pelkästään yleisesti verkkosivuilla käyneisiin. Jos kävijöitä on tarpeeksi, voit mainostaa esim. heille, jotka ovat jo aloittaneet ostosten teon verkkokaupassa, mutta jättäneet ostoksen vielä tekemättä. Kohdennuksia voi tehdä myös muita, pienempiä konversioita tehneille tai tietyllä alasivulla käyneille. Kaikkia eri kohderyhmiä voi tietenkin myös sulkea mainonnan ulkopuolelle.

Ostopäätös on syntynyt, mitä sitten?

Kun ostopäätös on syntynyt, on aika sitouttaa asiakas, sillä haluathan hänen ostavan vielä lisää. Tämän voi tehdä kutsumalla hänet seuraamaan profiilejasi somessa, houkutella uutiskirjeen tilaajaksi, kanta-asiakkaaksi jne. Hyvät edut tietenkin auttavat tässä.

Aiemmin ostopäätöksen tehneen asiakkaan tavoittaa myös uudelleenmarkkinoinnilla. Digikanavissa voit tehdä esim. kampanjan, joka koskee niitä, jotka ovat ostaneet tietyn tuotteen vaikkapa kolme kuukautta sitten ja nyt voisi olla aika tehdä uusi hankinta. Uusi ostopäätös syntyy usein ensimmäistä helpommin, jos asiakas on ollut tyytyväinen tuotteeseesi.

Ostopolkuja on monia

Ostopolulla tai -suppilossa ei tosiaankaan edetä aina samaan tahtiin. Aina on niitä, jotka käyvät läpi sen kaikki eri vaiheet, mutta jokaisessa vaiheessa on myös niitä, jotka hyppäävät suoraan ostopäätökseen ja sitoutuvat brändiisi. Jotkut puolestaan tarvitsevat hyvin monta muistutusta tuotteestasi ennen kuin ovat valmiita tekemään hankintoja.

Markkinoinnin asiakaslähtöiseen suunnitteluun voi saada apua markkinointitoimistolta! Kuplin asiakasymmärryksen palveluihin kuuluu esimerkiksi ostajapersoonien ja heidän ostopolkujensa määrittely. Tämä helpottaa huomattavasti markkinoinnin sisältöjen suunnittelua. Meillä taidetaan myös digimarkkinoinnin kanavat, joten hoidamme kokemuksella varsinaisen markkinoinnin suunnittelun sekä tekemisen kanssanne.

Ota yhteyttä, niin katsotaan, miten voisimme saada sinunkin tulevat asiakkaasi nopeammin lähemmäs ostopäätöstä!

Tiia Moilanen
Digital Marketing Coordinator
tiia.moilanen@kupli.fi

Tilaa kooste kuukauden parhaista blogiteksteistä suoraan sähköpostiisi: