Ostajapersoonat – mihin niitä tarvitaan?

Tunnetko sinä asiakkaasi? Tiedätkö, millaisia asioita he arvostavat ja mitkä seikat vaikuttavat heidän tekemiinsä ostopäätöksiin? Syvällinen ymmärrys ostajan tottumuksista ja elämäntilanteesta on kriittistä sisällön luomisen, tuotekehityksen, myynnin seurannan ja oikeastaan kaiken asiakkaan hankintaan ja säilyttämiseen liittyvän kannalta. Ei riitä, että loihdit viimeisen päälle viilattua sisältöä, mikäli se ei tavoita kohderyhmääsi oikealla tavalla.

Mitä ostajapersoonat ovat?

Olet joskus saattanut törmätä Kimmo Kirjanpitäjään tai Minna Markkinointipäällikköön. Ostajapersoonat ovat kuitenkin paljon muutakin kuin nasevia nimiä – ne ovat fiktiivisiä yleistyksiä yrityksesi ihanneasiakkaista. Ostajapersoonien avulla on tarkoitus sisäistää kohderyhmäsi pintaa syvemmältä ja oppia ymmärtämään, mitä ihanneasiakkaasi ajattelee, harkitsee, toivoo, suunnittelee tai odottaa sekä minkälaisia haasteita hän arjessaan kohtaa. Syvällisen ymmärtämisen kautta saat tarpeellista tietoa siitä, mistä kohdeostajasi hakevat tietoa, mikä heidän elämäntilanteessaan on aidosti kiinnostavaa ja millaiset asiat heihin vetoavat.

Asioiden tarkastelu asiakkaan näkökulmasta on tärkeää siksi, että tieto- ja sisältötulva on nykyään valtava, ja asiakkaan kiinnostuksen herättäminen on siten yhä vaikeampaa. Ostajapersoonien kautta pääset sisäistämään, keitä asiakkaasi ovat, jolloin markkinoinnin oikea-aikainen kohdentaminen sekä kohderyhmien saavuttaminen on huomattavasti tehokkaampaa kuin mutu-tuntumalla tehdyt sisällöt tai markkinointikampanjat. Mitä tarkemmin syvennyt asiakkaittesi elämään, arvoihin ja arjen haasteisiin, sitä parempia työkaluja saat asiakaslähtöisen viestinnän ja markkinoinnin suunnitteluun.

Ostajapersoonat ovat siis tärkeitä, mutta kuinka ne luodaan?

Ostajapersoonat auttavat sinua ymmärtämään asiakkaitasi paremmin, mikä helpottaa muun muassa sisällön ja markkinoinnin räätälöimistä eri ryhmien tarpeisiin, haasteisiin ja ostokäyttäytymiseen sopivaksi.

Saatat olla tietoinen, että potentiaaliset asiakkaasi ovat perheenäitejä, mutta tiedätkö, mitä heidän aidot tarpeensa ovat tai millainen tausta heillä tyypillisesti on? Kohderyhmään kuuluu usein erilaisia asiakkaita, joten myös ostajapersoonia on järkevä hyödyntää useamman ihanneasiakkaan kuvaamiseen. Sopiva määrä riippuu yrityksestäsi, mutta tyypillisesti 1–5 ostajapersoonaa antaa riittävän kattavan kuvan kohderyhmästäsi.

Ostajapersoonien määrittelemiseksi on hyvä selvittää asiakkaistasi esimerkiksi seuraavanlaisia asioita:

• Ikä
• Asuinpaikka
• Perhe
• Työ ja asema
• Millaisia toiveita, odotuksia tai haasteita asiakkaalla on?
• Mikä saa hänet kiinnostumaan, minkälaiset asiat vetoavat häneen?
• Mistä asiakkaan tavoittaa, mistä hän hakee tietoa?
• Missä vaiheessa ostopolkua hän on?
• Mitä hyötyä asiakas odottaa saavansa ja mitkä ovat ostamisen esteitä?
• Mitä ostokriteerejä asiakkaalla on?

Vahvimmat ostajapersoonat perustuvat markkinatutkimuksiin sekä oivalluksiin, joita keräät todellisesta asiakaskunnastasi sekä trendeistä esimerkiksi kyselyjen, haastattelujen, datapisteiden tai tutkimusten avulla. Myös Facebook ja Google Analytics tarjoavat erilaisia työkaluja asiakaskunnan määrittelyn tueksi.

Älä unohda päivittää ostajapersoonia

Ostajapersoonien luominen ei ole kertaluotoinen prosessi, vaan niiden pariin on hyvä palata säännöllisesti. Potentiaaliset asiakkaasi voivat matkan varrella muuttua ajankohtaisten trendien myötä, joten on tärkeää muistaa päivittää ja modifioida ostajapersoonia tarpeen mukaan vastaamaan kohderyhmäsi elämäntilanteita ja tarpeita. Näin varmistat sen, että luomasi sisältö on aina räätälöity juuri sinun asiakkaillesi kiinnostavaksi – sellaiseksi, joka saa sisältötulvan keskellä pysähtymään.

Kaipaatko apua ostajapersoonien luomisessa? Ota yhteyttä ja kysy lisää Kuplin räätälöidyistä workshopeista!

Netta Seppänen
Web Design Trainee
netta.seppanen@kupli.fi

Tilaa kooste kuukauden parhaista blogiteksteistä suoraan sähköpostiisi: