Ostopäätösten tekeminen on nykyisin mutkistunut, sillä internet tarjoaa mahdollisuuden etsiä tietoa, kysyä kokemuksia ja vertailla hintoja. Verkkosivut toimivatkin isossa roolissa palveluiden ja tuotteiden esittelyssä sekä brändimielikuvan luomisessa. Asiakkaiden ostopolkujen mallintamisella voit varmistaa, että verkkosivusi tukevat ostopäätöksen syntymisessä.

Mikä on asiakkaan ostopolku?

Ostopolulla tarkoitetaan prosessia, jonka asiakas kulkee läpi ennen ostopäätöksen syntymistä. Ostopolkuun kuuluu yleensä kolme vaihetta:

1. Tietoisuus – tietoisuusvaiheessa asiakas tulee tietoiseksi tarpeesta, johon hän lähtee etsimään ratkaisua.
2. Harkinta – harkintavaiheessa asiakas on tutustunut eri yrityksiin ja tekee vertailua niiden välillä.
3. Päätös – päätösvaiheessa asiakas on tekee ostopäätöksen.

Ostopolku voi olla mutkikas ja vaatia monia kontaktipisteitä ennen kuin ostopäätös lopulta syntyy. Jos ostopolku on käsitteenä vieras, kirjoitimme aikaisemmin, miten asiakkaan ostopolku viitoitetaan. Käydään seuraavaksi läpi, mitä verkkosivuilla tulisi huomioida asiakkaan ostopolun eri vaiheissa.

Tietoisuusvaihe – liikenteen luominen ja mielenkiinnon herättäminen

Kun henkilö lähtee etsimään tietoa tarjonnasta, tiedonhankinnassa käytetään useimmiten apuna hakukonetta. Verkkosivuja rakentaessa tulisikin huomioida sivuston hakukoneoptimointi, jotta sivusi löydettäisiin hakutulosten kärjestä. Jos orgaaninen eli maksuton näkyvyys ei ole riittävällä tasolla, näkyvyyttä voidaan tukea hakusanamainonnalla.

Käyttäjä voi toki päätyä sivustolle muitakin reittejä pitkin, esimerkiksi sosiaalisen median mainosten kautta. Tulipa kävijä sivustollesi minkä tahansa kanavan kautta, käytettyjen kuvien ja sisältöjen tulisi olla linjassa sivustosi kanssa. Jos mainokset ovat visuaaliselta ilmeeltään tyylikkäitä, mutta sivustosi on kuin suoraan 90-luvulta, voi kävijä kuvitella päätyneensä väärälle sivustolle. Varmista siis, että ensikosketus yritykseesi on luotettava, sivusto on toimiva ja visuaalisesti tyylikäs.

Mielenkiinnon herättäminen

Sivuston tarkoitus on herättää kävijän mielenkiinto ja käyttäjän tarpeista riippuen ohjata tutustumaan palveluihin tai tuotteisiin tarkemmin. Verkkosivustolla tulisikin huomioida rakenteen ja navigaation selkeys, jotta haluamansa tiedot on helppo löytää. Moni toimija tulee nopeasti sokeaksi omalle tekemiselleen ja omasta mielestä looginen järjestys saattaa näyttäytyä kävijän silmissä sekavalta.

Rakenteen lisäksi sivustolla tulisi kiinnittää huomiota sisältöjen esittämisjärjestykseen. Mieti, mikä on asiakkaan näkökulmasta tärkeintä ja mitä hän haluaa ensimmäisenä tietää? Huomioi myös erilaiset tavat liikkua sivustolla. Joku voi etsiä tietoa, toinen olla kiinnostunut sisällöistä ja kolmas jo ostohousut jalassa. Näille kaikille siirtyminen pitäisi tehdä helpoksi.

Harkintavaihe

Harkintavaiheessa käyttäjä on jo tutustunut eri yrityksiin ja niiden valikoimaan. Tässä vaiheessa kävijä tulisi vakuuttaa siitä, että juuri sinun yritykseltäsi kannattaa ostaa. Varmista, että palveluiden tai tuotteiden esittelytekstit ovat informatiivisia ja palvelevat asiakkaiden tarpeita.

Harkintavaiheessa oleva asiakas saattaa etsiä tietoa esimerkiksi asiakaskokemuksista ja tuotearvosteluista. Verkkokauppojen osalta tuotearvostelut olisikin hyvä pitää esillä, sillä ne auttavat muita asiakkaita ostopäätöksen tekemisessä.

B2B-yrityksillä asiakastarinoiden esittely puolestaan voi vakuuttaa kävijän siitä, että yritys on toteuttanut palveluita muille yrityksille aiemminkin hyvällä menestyksellä. Erilaiset oppaat ovat myös yksi keino vakuuttaa asiakkaat osaamisesta ja tuottaa lisäarvoa.

Ostopäätös

Varmistamalla, että ostopäätöksen tehnyt asiakas ostaisi juuri sinulta, ostamisen tulisi olla verkkosivuilla mahdollisimman helppoa. Verkkokauppojen osalta tilauksen tekemisen ja maksamisen tulisi sujua mahdollisimman jouhevasti. CTA-painikkeilla (Call to action) käyttäjää voidaan ohjata lisäämään tuotteet ostoskoriin ja saattamaan tilauksen loppuun. Jos tuotteita myydään ainoastaan kivijalkaliikkeissä, yhteystietojen ja aukioloaikojen tulisi olla helposti löydettävissä.

Yritysten tulisi varmistaa, että yhteystiedot ovat helpottavasti löydettävissä ja sivuilla on selkeästi nähtävissä, kuka on oikea yhteyshenkilö. Yhteydenottolomakkeet tarjoavat myös matalan kynnyksen pyytää tarjousta, joten lomakkeiden tulisi olla helposti täytettävissä.

Ostopäätöksen jälkeen hyvän asiakaskokemuksen luominen auttaa asiakkaan sitouttamisessa ja mahdollistaa lisämyynnin tekemisen. Jos tarvitset ulkopuolista apua asiassa, me Kuplilla tarjoamme palveluita asiakasymmärryksen kehittämiseen, kuten ostopolun määrittämiseen.

Sanna Pyylampi
Digital Marketing Coordinator
Sanna on Google-mainonnan ja verkkosivujen suunnittelija, joka innostuu tuloksen tekemisestä ja muutosten aikaansaamisesta.
sanna.pyylampi@kupli.fi

 

Tilaa kooste kuukauden parhaista blogiteksteistä suoraan sähköpostiisi: